Arta Neogicierii

de Chris Voss

free website creation software
Arta Negocierii de Chris Voss Negociatorul sef de la FBI
Never Split the Difference: Negotiating as If Your Life Depended on It Chris Voss

    Chris Voss a lucrat timp de 24 de ani în Unitatea de Negocieri în cazuri de Criză a FBI-ului, iar între 2003 și 2007 a fost negociatorul șef pentru cazuri de răpire.

    După ce a lucrat în mai bine de 150 de cazuri de răpiri s-a retras în 2007 de la FBI și și-a format propria sa companie, The Black Swan Group (Grupul Lebedei Negre). Mai târziu a devenit profesor adjunct la Universitatea din Georgetown.

    În 2016 a scris Arta Negocierii ("Never Split the Difference: Negotiating as If Your Life Depended on It" în engleză). În această carte autorul ne învață diferite tehnici de negociere, multe din ele folosite de FBI. De asemenea ne explică cum a ajuns FBI-ul să descopere acele tehnici de negociere, dar și anumite cazuri reale la care a participat autorul și ce greșeli a făcut sau cum a reușit să iasă învingător.


"Scopul negocierii nu este să faci partea opusă să spună DA. Scopul negocierii este să faci partea opusă să spună AȘA ESTE."

    Negociem în fiecare zi, fie că ne dăm seama de asta sau nu. Când auzi cuvântul "negociere" probabil te gândești la un interviu pentru un loc de muncă, un salariu mai bun sau un contract. Adevărul este că negociem în fiecare zi. Toate negocierile, fie una importantă sau mai puțin importantă se bazează pe aceleași tehnici și aptitudini.

    Din punctul meu de vedere cel mai important este să ajungi să cunoști ce vrea cu adevărat "adversarul" tău și care este limita până la care este dispus să meargă (bani, timp etc.)

    De multe ori "adversarul" tău îți va spune aceste detalii, fie direct, fie indirect. De aceea este nevoie să cunoști anumite tehnici de negociere, pentru a-ți da seama când "adversarul" tău îți spune aceste detalii în mod indirect, fără să vrea.

    Apoi, mult mai important, este să știi ce să faci cu aceste detalii. Aici intervine "Arta Negocierii" de Chris Voss.

    Varianta în limba română a cărții are 298 de pagini și 10 capitole. Fiecare capitol reprezintă o arie diferită a negocierii și o modalitate diferită pentru a întoarce situația în favoarea ta.

    În negocieri nu poți să ai un scenariu fix, să fii ca un robot. Urmezi pașii A, B, C și D, într-o ordine precisă și să ajungi la pasul X. Lumea reală este imprevizibilă și complexă. Este foarte probabil să fi nevoit să treci de la A la D, apoi poate la Q.

    Negocierea nu înseamnă intimidare sau oprimare, ea presupune doar intrarea în jocul emoțional pentru care este calibrată societatea. În această lume primim ceea ce cerem, trebuie doar să știm să cerem corect.

    În această carte autorul ne explică, printre multe altele, care sunt cele 3 tipuri de DA:

DA-ul de angajament;

DA-ul de confirmare;

DA-ul fals.

    Un DA fals este cel mai periculos. Primești un DA fals atunci când faci pe cineva să spună DA prea devreme. De exemplu "Vă place să beți apă?" În cazul acesta răspunsul este mai mult ca sigur un DA. Dacă doriți să începeți o negociere în felul acesta, tot ce faceți este să ridigizați conversația.

    Cum vei afla dacă primești un DA fals? Simplu, nu v-a putea să răspundă la întrebarea "cum".

    Un lucru foarte important în negociere este să creezi iluzia "adversarului" că acesta deține controlul.

    Cum poți face asta? Sunt multe modălități, una dintre ele este de a-l face pe "adversar" să-ți rezolve problemele. 

    Să luam un exemplu:

    Te-ai înțeles cu un partener de afaceri ca în următoarele luni să vă fuzionați companiile, tu urmând să absorbi firma respectivului. Toate bune și frumoase, dar când vine vremea fuzionării vezi că partenerul tău nu a făcut nici o pregătire pentru asta. Toată situația putea fi rezolvată dacă foloseai o întrebare de tip "cum" în momentul negocierii. De exemplu "Cum o să realizăm această fuzionare." (Un alt exemplu puteți observa în videoclipul de mai sus "Beware The 3 Kinds of "Yes")

Un "Nu" oferă ocazia de a lămuri împreună cu interlocutorul ceea ce vă doriți și să eliminați ceea ce nu vă doriți

Un "Nu" nu este neapărat ceva rău.

Un "Nu" este punctul de plecare al negocierii, nu finalul ei.

"Nu" are adesea anumite sub înțelesuri cum ar fi:

1.  "Nu sunt gata încă să fiu de acord."

2. "Mă faci să mă simt incomod."

3. "Nu înțeleg."

4. "Nu cred că îmi permit."

5. "Vreau altceva."

6. "Am nevoie de mai multe informații."

7. "Vreau să vorbesc cu altcineva."

Nu uita să dai un share acestei pagini

O sa primesti update-uri periodice la blog

Trimit doar postari relevante, nu o sa primesti postari spam